|
Ви коли-небудь ступали, Ваш шлях через продажі обробляє
тільки, щоб бути розчарованим запереченням Вашої перспективи на Вашу ціну?
Ця ситуація розгортається дуже регулярно для багатьох
власників малого бізнесу.
Днями я говорив з Джоан, яка скаржилася, як вона витратила
тонну часу, розвиваючи стосунки з новою перспективою, але в кінці не було в
змозі зробити продаж. Протягом шести комерційних зустрічей її перспектива
здавалася, що бавовна мочає. Він був дуже захопленим про її продукт (програмне
забезпечення контролю за станом запасів для промисловості громадського
харчування), він не бачив подібний продукт на ринку (у програмного забезпечення
Джоан є унікальний і зручний інтерфейс), і у нього і Джоан, здавалося, був
великий зв'язок (вони обидва - енергійні учасники снігу, і кожен любить джаз).
Але коли це прибуло час для Джоан, щоб попросити бізнес, відповідь була
ні. Її гаряча перспектива була прохолодна на її ціні.
Де Джоан йшла не так, як треба? Вона була вельми здивована з
її розваленою операцією і потрібна, щоб знати те, що вона могла зробити, щоб
запобігти таким майбутнім недолікам. Мало того, що вона не отримувала бізнес,
вона закінчувала тим, що витрачала даремно свій цінний час, який, можливо, було
краще проведено, розвиваючи лідерство, яке перетворилося на продаж.
Це здається знайомим? Ви коли-небудь проводили час,
розвиваючи велике лідерство тільки, щоб мати операцію, розвалюються, тому що
Ваша перспектива заперечує проти Вашої ціни?
Якщо так, Ви, можливо, змусили ті ж самі загальні продажі
переплутати зроблену Джоан: вона спробувала зробити продаж, не маючи достатньо
інформації, щоб зробити її перспективі правильна пропозиція, не дивлячись на її
шість позитивних комерційних зустрічей.
Те, що Джоан забула робити, повинне було запитати її
перспективу про його бухгалтерські потреби щодо контролю за станом запасів. На
жаль для Джоан, вона вивчила цей важливий факт тільки після нашої бесіди, коли
вона передзвонила своїй перспективі, щоб дізнатися, де вона пішла не так, як
треба. Її перспектива вже вирішила використовувати програмне забезпечення одне
з її конкурентів. Навіть при тому, що програмне забезпечення Джоан показує
хороший бухгалтерський пакет, її пропозиція нічого не включала щодо
бухгалтерського обліку. Її перспектива припускала, що її програмне забезпечення
не показувало бухгалтерські функціональні можливості, яких він зажадав, тому що
Джоан не згадувала це. Вона говорила багато про інноваційний, зручний інтерфейс
програмного забезпечення і його великі функціональні можливості бази даних, але
вона ніколи не згадувала бухгалтерські особливості, тому що її перспектива не
питала. Її ціна була б прекрасна, якби її перспектива знала про бухгалтерську
здатність її програмного забезпечення!
Під час Ваших продажів процес переконується, що поставив всі
питання, яких Ви потребуєте, відповів, щоб зрозуміти потреби Вашої перспективи.
Ви можете тоді використовувати інформацію, яку Ви придбали, щоб сформувати Вашу
подачу навколо точно, що збирається вирішити проблеми Вашої перспективи.
Перш, ніж Ви скажете Вашій перспективі, що Ваша ціна
упевняється настав час, ставлячи питання як:
· Це здається корисним?
· Що-небудь, що я не згадав, що це було б корисно?
· Що докладає всі зусилля про продукт нашого змагання або
обслуговування?
Отримуючи відповіді на ці питання Ви будете в змозі зміряти,
чи є у Вас достатньо інформації, щоб зробити пропозицію, яка Ваша перспектива
була б опрометчива, щоб зменшити.
Якщо у Вас немає достатньої кількості інформації,
повертаються для більше; намітьте іншу зустріч і потім пройдіть інше
дослідження навколо питань.
Якщо у Вас дійсно є достатньо інформації, зробіть свою
перспективу якнайкращою пропозицією, яка вони коли-небудь чули. Якщо Ви зробили
достатньо домашньої роботи, Ви зробите продаж.
|
