|
Коли Ви продаєте продукт, який люди, здається, не розуміють,
це не проблема з Вашим продуктом, або з Вашим маркетинговим матеріалом. Це -
decisioning проблема: як буде люди знати те, що вони повинні розглянути, щоб
бути готові, бажати, або бути в змозі вирішити змінитися, і що ухвалював те
рішення, як вибрати шляхи, вони бажають змінитися.
Які потреби, трапитися, в їх навколишньому середовищі для
них визнавати:
1. що відсутній і як це отримало той шлях;
2. те, що вони можуть встановити це безпосередньо;
3. культурные/внутренние проблеми, які мають бути обернені
для них, щоб зробити що - те інше і мати навколишнє середовище, яке не стає
зруйнованим через хаос зміни.
Не зробіть помилку: коли Ви пропонуєте, щоб перспектива
принесла Ваш продукт в навколишнє середовище, яке працювало дуже добре без
цього, Ви пропонуєте істотну зміну.
ДОПОМАГАЮЧІ ПЕРСПЕКТИВИ УХВАЛЮЮТЬ РІШЕННЯ
Я не можу виразити достатньо настійно, що Ви не можете
продати без покупця (сміх Людей, коли я говорю, що, але продажі засновано на
продажі - не наявність покупки людей!). Які потреби, трапитися, зробити, щоб Ви
почали вважати, що створення Ваших комерційних людей, нейтральні навігатори
допомагає клієнтові, ухвалюють їх краще рішення? І я не говорю про
консультативний продаж.
Консультативний продаж не йде достатньо далеко: це тільки
використовує питання, проблеми, що базуються навколо, яка вирішена продуктом
продавця. Є ціле навколишнє середовище/культура, яке створило і підтримало
проблему, яка повинна провести зміни перш, ніж це бажатиме звернутися до
скрутного положення.
Я збираюся повернутися до моєї лінії ознаки, оскільки це,
здається, відповідає тут: Ви хочете продати? Або зробіть, щоб хтось купив?
Прийшов час ставати помічниками. Тоді покупці розуміють
точно, як купити Ваш продукт.
|
