|
Шон працює на головну компанію телекомунікації.
Під час однієї з наших сесій тренування він сказав мені,
я був старанний про наступний за комерційним процесом, якому вірить моя
компанія, зобов'язаний робити продаж - але, з деякої дивної причини, мої
перспективи не хочуть вписуватися в той процес.
Що я роблю неправильно?
Коментар Шона ударив мене, тому що він говорив з роками
традиційних програм продажі, які просувають лінійний продаж, - рухомі
перспективи вперед від одного кроку до іншого, поки вони не говорять так - як
гарантія комерційного успіху.
Але тут є природжений конфлікт.
Лінійний продаж говорить, що Ви повинні накласти зумовлену
структуру на побудову стосунків - але це - за визначенням неструктурований
процес!
Припустите, що наступний крок не те, що хоче
перспектива?
Чекайте хвилина, Ви могли б сказати. Які
справи більше всього те, що я поміщав так багато перспектив наскільки можливо в
мій комерційний процес, і, ми сподіваємося, деякі з них перетворяться на
продажі.
Якщо Ви думаєте, що шлях, це - визначений час для Вас, щоб
розглянути різне мислення.
Звичайно Ви можете зробити продажі, використовуючи лінійний
продаж - але Ви ніколи не знатимете, скільки продажів Ви втрачаєте тиждень
після тижня, тому що Ви носите шори традиційного продажу.
Якщо ми не в змозі набудувати до природного ритму побудови
довіри, коли два незнайомці стають залученими в розвиток стосунків... або якщо
ми намагаємося викликати перспективи в наш процес, ми робимо стосунки про нас і
не їх, чи призначаємо ми до чи ні.
І сенс перспектив, що і відступають, тому що структуровані,
лінійні комерційні процеси не визнають людей, потрібних побудувати стосунки,
які кінець кінцем приводять до продажів.
Перш, ніж продаж може трапитися, перспективи повинні
відчувати, що Ви - зручне переміщення в їх темп і їх процес.
Якщо Ви спробуєте викликати зміни в тому процесі, то Ви
тільки виділите тривоги, які класифікуватимуть Вас з негативним стереотипом
продавця.
Саме тому я радив Шону продовжувати працювати, дізнаючись
віхи, які встановлюють перспективи, і це вестиме його шлях до продажу.
Він повинен був вчитися будувати, достатньо довіряє
перспективи, що вони відчували б себе зручними, кажучи йому правда їх процесу і
їх шляху ухвалення рішення.
Я повністю приймаю принципи позаду того, що Ви
говорите, сказав Шон тоді мені, але я повинен знати більше
специфічних особливостей про те, що сказати і зробити в комерційній
ситуації. Ось деякі пропозиції, які я дав йому:
* Об'єднаєте мову, що будує довіру, в свої бесіди з
перспективами, таким чином вони відчуватимуть себе зручними, кажучи Вам, де
вони у в їх процесі. Наприклад, вислів, Де Ви думаєте, що ми повинні піти
звідси? запрошує їх говорити Вам правду, тоді як, Чому не, ми
настроюємо наступне призначення, щоб обговорити наші наступні кроки,
справляє враження, що Ви намагаєтеся узяти на себе управління.
* Замість того, щоб питати перспективи відкрито, який їх
процес ухвалення рішення, використовуйте м'якшу мову, яку вони можуть зрозуміти
від їх перспективи, наприклад, Що певні ворота Ви чекаєте, що Ви повинні
будете пройти, оскільки Ви вважаєте, що думка покупки програмного забезпечення
вирішує ділові проблеми, ми обговорювали?
* Не досліджуйте або ловите рибу
біль перспектив як частина Вашого комерційного процесу. Перспективи
дізналися через довгий досвід, що поява турботи звичайна - словесний прийом,
розроблений, щоб просунути продаж згідно повістці дня продавця. Замість цього
говорите щиро і з щирістю до того, що Ви знаєте, що їх проблеми основного
бізнесу. Ви можете дізнатися те, що вони, входивши в контакт з клієнтами, які
вже купили Ваш продукт або обслуговування і з'ясування, Що три або чотири
ділові проблеми вели Вашим рішенням купити наш продукт? Можливості, Ваша
нова перспектива матиме справу з подібними проблемами.
Розглянете ці ідеї, і спробуйте ці практичні пропозиції.
Вони допомогли Шону відчувати себе краще про те, щоб відпускати старих ідей,
які йому викладали.
Можливо вони зроблять те ж саме для Вас.
|
